Die Herausforderung!
Allzu häufig stecken wir im Verkaufsprozess fest. Wie unsere Vertriebler uns sagen, liegt dies zumeist am Kunden, weil:
* der Kunde noch nicht so weit ist
* der Kunde sich in einer Umorganisation befindet
* der Kunde nicht weiß, was er wirklich will
* der Kunde keine Entscheidung treffen kann, ohne dass …
* und so weiter und sofort.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Eine Frage:
Haben Sie sich jemals die Frage gestellt, ob hinter all diesen Aussagen und Ausflüchten nicht ein- und derselbe Grund liegen kann?
Die Antwort und mögliche Lösung:
Ihr Verkaufs- und der Kauf-(Entscheidungs-)Prozess Ihres Kunden sind nicht aufeinander abgestimmt. Stellen Sie sich die Frage, ob Sie oder Ihr Vertriebsteam nicht zu schnell und ohne Berücksichtigung der Kundenseite auf Verkaufsprozess-Stufen wie “Lösungsvorschlag” und “Angebot” gelandet sind, während sich Ihr Kunde noch in der Evaluierungsphase, in Qualifizierungs- oder Auswahlprozessen befindet. In solchen Situationen fühlt sich der Kunde nicht verstanden und einfach unwohl. Deshalb spricht er dann auch bevorzugt mit den Wettbewerbern, die sich in Abstimmung mit ihm befinden, die ihn mitnehmen bzw. sich seinem Entscheidungsprozess anpassen.
Das Fazit oder die Erkenntnis:
Sie sind im Verkaufsprozess nicht dort, wo SIE zu sein glauben, sondern immer auf der Stufe, auf der Ihr Kunde sich in seinem Entscheidungsprozess befindet.
Interessiert? Wie gelingt dies Ihrem Vertriebsteam? Lassen Sie uns miteinander sprechen!
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